干软件销售这么多年，最让人头疼的不是难搞的甲方，而是那些到处比价的客户。

最近就遇到好几个这样的案例，发来需求就让报价。

昨天，微信突然弹出条消息："在吗？发个需求给你，报个价。"点开一看，好家伙，几十页的需求文档，连技术架构图都画好了。

这种一看就是总包方在到处比价，根本不是优质客户。这种客户就像职业"招标猎手"，他们的工作就是收集十家八家的报价，然后拿着最低价去压他们真正想合作的供应商。

询价客户就像菜市场买菜的大妈一样，哪家便宜买哪家的。甚至还不如菜市场大妈，人家买白菜还知道掰两下。

而很多集成商只盯着报价单上的数字，对软件质量、售后服务、技术实力这些真正重要的因素视而不见。他们奉行的是"三最原则"：用最低的价格，买最多的功能，还要最好的服务。

这种项目有三个致命伤：
1）价格被压得极低，利润空间基本没有。客户会把A公司的报价截图发给B公司压价，再用B公司的降价去压C公司，最后成交价往往跌破成本线。
2）需求变更频繁，后期肯定要扯皮。初期说"就这些简单需求"，等合同签完就变成"这个小功能应该包含在基础模块里吧？"
3）验收标准模糊，尾款难收。验收标准写得模棱两可，客户总能找到理由拖延付款，甚至不付款。

之前接过一个项目，合作前说“先按这个报价，后面有新增需求再谈钱”。结果呢？需求越加越多，该付的款都拖，还想追加预算？做梦！

我们的应对策略很简单：
1）先判断是不是纯比价，是就直接报个可接受的底价，对方想合作就干，不想合作就算；
2）如果对方真有诚意，就要求当面沟通需求；
3）坚持"需求不明确不报价"的原则。

什么样的项目才值得投入？我总结了几个特征：

1、全程参与型
从需求调研到立项评审都能深度参与，这种项目即使没中标也不遗憾。去年有个政务软件项目，我们跟了8个月，虽然最后没拿下，但也没啥遗憾，起码过程尽力了。

2、专业尊重型
客户愿意为专业服务买单，不会一味压价。真正的好客户，愿意为专业买单；低端客户，只想用最便宜的价格买最贵的服务。

有个集成商老板让我印象深刻，他们说："我们要找的是合作伙伴，不是廉价劳动力。如果使劲压厂家价格，他们的服务和质量肯定也会给你打折扣的，一分钱一分货，这个道理永远没有错的。"

3、需求明确型
需求文档规范，验收标准清晰。这种项目做起来最省心，不用天天扯皮。

项目销售建议：
1）建立项目评估机制，不符合标准的直接pass；真正想合作的客户，会跟你聊需求；只想比价的客户，只会盯着价格表。
2）培养识别"垃圾项目"的火眼金睛；客户一开口就要报价的，90%是来比价的。

3）把时间花在优质客户上，别在比价项目上浪费生命。宁可少接一单，也别浪费时间在不靠谱的客户上。有些项目接了不是赚钱，是给自己找罪受。

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